Dygtige sælgere kan få en større bid af kagen
Salgsarbejdet er en vigtig del af det at have en transportvirksomhed, skriver direktør for ATL Lars William Wesch
Omsætningen bevæger sig kun langsomt opad i branchen, så kagen, der kæmpes om, er omtrent den samme om et år som nu. Men dem, der er gode til at sælge deres ydelser, kan skaffe sig en større bid af kagen og få virksomheden til at vokse.
Man kan selvfølgelig vælge at sige, at prisen i sidste ende er det afgørende – altså at det hele ligger på købers boldbane. Og nytter den store salgsindsats så?
Ja, prisen spiller en stor rolle i transportbranchen, og den negative prisspiral rammer ofte mange i branchen. Men på temadagen hørte vi heldigvis også en anden historie – nemlig at du får, hvad du betaler for. Og i mange tilfælde kan den dygtige sælger overbevise kunden om, at andre faktorer end prisen er afgørende. Det hænder faktisk, at en transportvirksomhed kan beskrive et behov, som kunden ikke vidste, han havde.
Rettidighed, dokumentation, fleksibilitet, hurtighed og en høj grad af service er nogle af de nøgleord, der kan indgå i transportkøberens overvejelser. Derfor vil prisen ikke altid være altafgørende, men det er muligt, at køber skal overbevises om det.
En ting er sikkert. Det kan blive svært at klare sig, hvis det eneste, man tilbyder, er at fragte en vare fra et punkt til et andet. Det er i stigende grad nødvendigt at skille sig ud fra mængden, og man skal have modet til at være offensiv og kreativ. Derfor er det en god idé at prioritere salgsarbejdet i virksomheden.
Artiklen er en del af temaet Debat.
