Fokus på service og værksteder
TIP Trailer investerer kraftigt i værkstederne i Danmark. Antallet af mekanikere på de fire værksteder er fordoblet de seneste 18 måneder. Til december overtages et værksted på Aarhus Havn.
- Vi mener, at vi har så stor ekspertise på værkstedsområdet, at vi også kan foretage service og vedligeholdelse for andre end os selv, siger Thomas Pejter. Han er operationel direktør i TIP og håber, at der er andre lignende aftaler er på vej.
- Vores mål er stadig at være førende inden for trailerudlejning og -leasing. Vi har blot øget vores fokus på det, vi kalder FleetCare, som er en del af vores Smart Services. Det kan man læse mere om på vores hjemmeside.
I praksis har det betydet, at vi har investeret og fortsat investerer kraftigt i vores fire værksteder, og til december overtager vi det femte i forbindelse med vores aftale med Dania Trucking.
Det er ikke nyt for TIP at have egne værksteder. Det havde man indtil for cirka ti år siden, da de blev outsourcet til Dansk Trailer Service.
- I dag synes vi, at det giver god mening, så vi tog værkstederne tilbage for godt fire år siden. Vi satser på det nu, og i løbet af de seneste 18 måneder har vi mere end fordoblet antallet af mekanikere.
- Danmark er et geografiskt lille land, og vi er dækket godt ind med værksteder i Høje-Taastrup, Tilst, Taulov, Padborg og nu snart yderligere et værksted i Aarhus-området. Man kan selvfølgelig diskutere, om vi bør være tilstede på Fyn. Det afhænger af, om vi får en eller flere størrer kunder her. Eksemplet med Dania Trucking har været ideelt for os. Her har vi overtaget et værksted og en kunde med en stor flåde, hvilket er en hurtig vej ind på værkstedsmarkedet i et specifikt område.
- Der er stadig kunder med relativt store flåder, og egne værksteder, som det kunne være interessant at se nærmere på, siger Thomas Pejter, men han understreger, at der skal være en vis basisvolumen, før det kan betale sig at starte et værksted op.
- Man skal huske på, at vores værksteder kun har fokus på trailerne, ikke trækkerne, siger han.
I dag er der mere end 50 mekanikere på TIP Trailers fire værksteder. De kører i to-holds skift, et dag- og et aftenskift. Det giver værkstederne fleksible åbningstider, og dertil kommer servicebiler, som gerne startes 24 timer i døgnet.
Tre produkter
Inden for service og vedligehold tilbyder TIP Trailer tre produkter:
Ÿ Fast pris. TIP overtager ansvaret for vedligeholdelse af trailerne til en fast pris pr. måned. Omfanget af servicen tilpasses kundens ønske. Man kan for eksempel vælge, at aftalen skal omfatte skader.
Ÿ Efter regning. Kunden indgår en aftale om en fast time- og reservedelspris på værkstedet. I TIP’s terminologi hedder det Paygo. En sådan aftale er typisk afgrænset til en periode på for eksempel 12 måneder. I den periode kan kunden komme efter behov og få repareret og serviceret sine trailere til de aftalte priser.
Ÿ Nedbrudsservice. Her rykker TIP ud 24 timer i døgnet og servicerer traileren ved vejkanten. Kan nedbruddet ikke klares på stedet, dirigeres traileren hen til nærmeste værksted i TIP’s netværk.
- Fordelen ved denne service mærkes for alvor, når man er ude i Europa, siger Thomas Pejter.
- TIP har egne værksteder i Sverige, England, Tyskland, Frankrig og Holland. Dertil har vi samarbejde med mange andre værksteder, som står til rådighed for vores kunder ved nedbrud.
Tilpasset økonomien
Også TIP Trailer har været ramt af de seneste års finanskrise. De seneste tre-fire år er flåden af udlejningstrailere blevet tilpasset, så den i dag har den størrelse, som markedet berettiger. Det betyder, at man i dag ejer cirka 3.000 trailere herhjemme.
TIP Trailer er ejet af GE, og her har man ét klart mål: forretningen skal bidrage til budlinien.
- De trailere, vi investerer i, skal have en høj udnyttelsesgrad, siger Thomas Pejter.
- Vi vil helst lave leasing på lange kontrakter, som skiller ved 12 måneder. Alt under 12 måneder kalder vi udlejning - og det er i princippet fra dag til dag. Over 12 måneder er det leasing.
Fleksibilitet
- Tendensen i dag er, at alle kunder ønsker en højere grad af fleksibilitet end tidligere. De vil gerne lease en trailer i fem år til en attraktiv pris - og så vil de gerne kunne levere traileren tilbage før end aftalen udløber, hvis de af en eller anden grund ikke har brug for den længere.
- Det er der ikke noget at sige til, ogvi er et stykke nede i fødekæden, hvor vi bliver presset på både pris og fleksibilitet; men i sidste ende skal regnestykket også gå op for os. Hvis vi skal investere i en trailer til en kunde, skal vi være sikre på, at vi kan skabe et afkast uanset betingelserne, og at vi er komfortable med den risikoprofil, kundens krav stiller. - Vi har fokus på udnyttelsesgrad, bundlinien og kundernes betalingsevne. Vi kigger selvfølgelig på deres regnskaber og deres performance; men vi har heldigvis lange relationer med de fleste af vores kunder, hvilket vi tillægger stor betydning.
- Når en lille eller mellemstor transportvirksomhed går i banken, får mange af dem pr. automatik ofte et "nej". Sådan gør vi ikke. Vores berettigelse er, at vi kender branchen bedre og har en anden risikovurdering. Vi har en anden tilgang til kunden.
Kunderne kan i princippet specificere trailerne, præcis som de har lyst til. Jo mere speciel den er, jo mere påvirker det prisen.
- Næsten alt kan lade sig gøre, siger Thomas Pejter.
- Det er udelukkende et spørgsmål om at få prissat alle detaljerne. De specielle trailere er sværere for os at få afsat til andre kunder og på andre markeder, når kunden afleverer det tilbage til os. Vores risiko er ganske enkelt større, hvilket afspejler sig i prisen.
- Det gælder i særdeleshed Norge, hvor trailerne ofte adskiller sig fra resten af Norden og det øvrige Europa i kraft af deres opbygning som tilpasses norske forhold. Det er der knap så meget af i DK; men har har vi også kunder, som ønsker nogle meget innovative løsninger.
TIP Trailere har også trukket følehornene til sig fra trækker-markedet.
- For nogle år siden begyndte vi at udleje biler; men dem har vi afviklet, siger Pejter.
- Der er andre, der er bedre til det end os. Desuden går kunderne typisk til producenterne, når de skal have en trækker.
Uafhængig af mærker
Vores kunder kan frit vælge udstyr på markedet, da vi ikke har tilknytning til nogen fabrikant, leverandør eller finansieringsinstitut. Derfor er vores flåde blandet. Krone og Schmitz er naturligvis de største, men hvis en kunde vil have udstyr fra Närko eller Chereau, klarer vi også det.
- Transportbranchen rummer mange følelser og præferencer - også på trailerområdet. Nogle vil helst have en Krone, andre en Schmitz. Vi forsøger at rådgive kunderne til at vælge en trailer ud fra de krav og behov, som de nu engang har; samtidigt med, at vi skal være konkurrencedygtige.
- Vi har erfaring med, hvad det koster at anvende de forskellige trailere og de forskellige specifikationer. Derfor kan vi rådgive ud fra det, der er bedst til behovet og kravene.
- På europæisk plan har vi i nærheden af 60.000 trailere, og det giver masser af erfaring at trække på.
Kommer fra APM
Thomas Pejter er selv kommet ind i trailerbranchen via A.P. Møller-Maersk gruppen, hvor han har været elev
- Transport er en dynamisk branche, hvor der sker mange forskellige ting. Der er masser af aktivitet og interaktion med mange forskellige mennesker, såsom kunder, leverandører m. fl. Det tiltalte mig dengang - og det gør det stadig.
Thomas Pejter kom til TIP Trailer i 2003. Indtil da arbejdede han hos Norfolk Line i Esbjerg.
- Udlejning og leasing af trailere er stadigvæk vores kerne kompetence. Vi har fået tilpasset flådestørrelsen efter krisen, og har fået mere fokus på service og vedligeholdelse som vi efterhånden også ser som værende en kerne komptence, slutter han.
