Scania Finans i offensiven
- Vi vil ikke kun finansiere Scania-lastbiler. Vi henvender os til alle, der mener, at Scania-griffen er et kvalitetsstempel, lyder budskabet fra Scania Finans.
- Vi er klar til at gå i kødet på de mange vognmænd, som ikke kører Scania, men som gerne vil have en god og attraktiv finansiering, siger filialdirektør Michael Fries, Scania Finans.
De nye toner er en af følgerne af, at man har ansat Peter Søndergaard som områdechef. Han har været i leasingbranchen i over 20 år og har et bredt kendskab til vognmændene på tværs af de lastbilmærker, de kører.
- Peter har givet os en ny indgangsvinkel til vognmændene, og den vil vi naturligvis udnytte, siger Michael Fries, men understreger, at det stadig de autoriserede Scania-forhandlere, som man primært markedsfører sig igennem.
- Det er først og fremmest forhandlerne, vi skal servicere og supportere; men man vil fremover også kunne opleve os som mere udadvendte og direkte henvende os til vognmændene. Det gør vi selvfølgelig i samarbejde med vores forhandlere. Vi vil aldrig nogensinde gå ud og gøre nogle tiltag over for en kunde uden om forhandleren.
En Scania-forhandler er ikke forpligtet til at lade sine kunder bruge Scania Finans. Tværtimod skal Scania Finans gøre sig attraktive på helt samme vilkår som ethvert andet finansieringsselskab.
- Vi skal være konkurrencedygtige på prisen og attraktive i måden, vi servicerer forhandlerne på.
Synlighed
Synlighed er vigtig - og nyansatte Peter Søndergaard har været et godt eksempel på, hvordan Scania Finans kan gøre sig mere synlig over for forhandlerne. I starten havde han sit kontor hos Scania Biler i Ishøj på første sal. Nu har han fået kontor nede under hos de to lastbilsælgere.
- Den tætte daglige nærkontakt har betydet, at sælgerne ofte kommer ind og snakker om de løbende sager med mig, siger Peter Søndergaard.
Michael Fries har selv dyrket denne form for nærkontakt i Jylland i de tre år, han har været hos Scania Finans.
- Jeg kører ud til sælgerne og siger goddag. Det kan godt være, at de undrer sig over, at jeg bare kommer forbi for at få en snak og en kop kaffe; men når jeg kører der derfra, har jeg ofte tre-fire kundeemner, som jeg kan arbejde videre med.
- Det er kontakter til vognmænd, som er på vej til at købe en Scania, og som ikke har fået et tilbud på finansiering fra os endnu.
Konkurrencedygtig
- Det behøver ikke altid være prisen, der er afgørende, siger Peter Søndergaard.
- Vi skal selvfølgelig have en konkurrencedygtig pris, men vi behøver ikke være den absolut billigste. En vognmand handler med den, han har tillid til. Om der står Volvo eller Scania på ryggen af ham er ikke altid afgørende. Det handler om tillid. Derfor er det sælgeren, som vognmanden handler med - ikke kun firmaet.
Endelig mener Michael Fries, at det er vigtigt med tilgængelighed.
- Vi skal være nemme at bruge, siger han.
- Jo nemmere det er for sælgeren at koble Scania Finans på i en tilbudssituation, jo oftere vil vi blive brugt. Sælgeren skal have mindst mulig besvær. Han behøver kun at ringe til os eller sende en mail for at få os til at gå ind i sagen og overtage finansieringsoplægget.
Scania som “brand"
For Michael Fries er det vigtigt, at vognmændene forbinder Scania med kvalitet.
- Scania-varemærket er helt i top, når det gælder lastbiler. Kunderne skal altid opleve Scania-kvaliteten, når de har kontakt med en af Scanias sælgere, mekanikere, reservedelsmedarbejdere eller finansieringsrådgivere.
- Produktet “Scania" skal opleves som en helhed. Som et mærke, man er villige til at betale lidt ekstra for. Kunderne forventer noget mere af os, end af andre mærker. Det skal vi leve op til.
Restværdi
Vores vigtigste rolle er at give kunden en god rådgivning med hensyn til finansieringen af sit køretøj. Kunden skal have omkostninger, som står mål med den indtjening, der er på bilen.
Det værste, der kan ske, er, at man giver kunden en dårlig rådgivning. Det kan i sidste ende komme til at koste kunden penge.
- Tag for eksempel restværdi på bilen. Vi er altid konservative, når vi skal anslå en restværdi på et køretøj. Hvis man er for optimistisk og anslår, at en lastbil eksempelvis har en restværdi på 250.000 efter tre år, men som man kun kan få 150.000 kroner efter endt leasingaftale, skal kunden altså have 100.000 kroner op af lommen for at komme af med lastbilen.
- Det er en meget uheldig og uønsket situation for begge parter. Derfor skal man finde en restværdi, der er reel og som sikrer, at kunden ikke står med en gæld ved leasingperiodens udløb. For høj restværdi er dårlig rådgivning.
Også forsikringer
Scania Finans sælger også forsikringer sammen med forsikringsselskabet If, og det er et område, som der skal satses mere på i fremtiden.
Også her gælder det om at tilbyde et produkt, som er konkurrencedygtigt i pris, men som suppleres af fordele, som andre forsikringsselskaber ikke kan tilbyde. Michael Fries nævner blandt andet:
* Efteruddannelse. Kunderne har mulighed for at deltage på de lovpligtige EU-efteruddannelseskurser og andre kurser for chauffører hos Scania Academy.
- Vi arbejder desuden på at introducere endnu flere fordele, siger Michael Fries.
- Man kunne for eksempel forestille sig, at sikkerhedsudstyr i bilen kunne afstedkomme en lavere præmie.
- Vi vil meget gerne være totalleverandør for vognmandsbranchen.
